E-ticaret platformunuza fiyat eklemenin 5 etkili yolu

Müşterileriniz satın alma kararını neye göre veriyor? Bu soruya verilebilecek çok fazla cevap var. Ama metin yazarlığı işinin bir nevi “metinle pazarlamacılık” olduğu düşünülürse, E-ticaret platformunuza fiyat eklemenin 5 etkili yolunu kullanarak ürün ve hizmetlerinizi daha hızlı ve düşündüğünüz fiyattan satmayı kolaylaştırabilirsiniz.

Bazı sektörlerde girişimciler veya yöneticiler web sayfalarına fiyat yazmaktan çekiniyor veya bunu bir tabu olarak görüyor. Ben ise aslında pek çok sektörde bunun yapılabileceğini, sadece yöntemin doğru uygulanması gerektiğini savunanlardanım.

Özellikle hizmet sektöründe çekinilen fiyat şeffaflığı konusu, akıllıca yapıldığında sizi rakiplerinizin önüne 1-0 geçirebilen bir avantaja dönüşebilir.

Biz bu noktadan sonra, e-ticaret platformunda veya web sayfasında fiyatlarını açıkça yazmaktan yana olanlar için 5 basit yöntemden bahsedeceğiz.

Öncelikle şunu bir netleştirelim:

Fiyat Sayfası Nedir, Ne İşe Yarar?

• Müşterilerinizin satın alma kararına en yakın olduğu noktadır. • Satın alma kararını kolaylaştırabilir, zaten duygusal olarak satın almaya hazır kişilere “mantıklı” karar aldıkları hissini vererek son aşamaya getirebilir. • Müşterilerinizi “doğru” kararı seçmeleri için yönlendirme şansınız vardır.

Gelelim doğru fiyatlı ürünü seçtirmek için kullanacağınız 5 yönteme…

1. Decoy Etkisi: Seçenekleriniz arasına mantıksız görünen ama daha ucuz olan üçüncü bir fiyat daha ekleyin.

Decoy etkisi, müşterileriniz üçüncü ama mantıksız bir seçenekle karşılaştığında yaşanır. Genellikle böyle bir durumda, müşteri ister istemez daha yüksek fiyatlı seçeneği tercih edecektir.

Bu yönteme pazarlama dünyasında sıkça rastlarız; en tanıdık örneği, fastfood zincirlerinde karşımıza çıkar. Sadece hamburger almak istediğinizde 10 TL olan bir seçim, yalnızca 2 TL farkla menü olarak alınabilir; hatta isterseniz 1 TL daha fark ödeyerek (fiyatlara takılmayın öylesine yazdım) “büyük seçim” alabilirsiniz. Böyle bir durumda “ama ben sadece hamburger istiyorum” dediğinizde kasadaki arkadaş size “ne mantıksız biri ya hu” der gibi bakacaktır. Gerçekten de sadece 3 TL verip onca ekstra şey almak varken tek bir hamburgere 10 TL vermek size de garip gelecek ve “peki madem, büyük seçim olsun” deyip geçeceksinizdir. İşte buna, pazarlamada Decoy etkisi diyoruz.

Bir örnek için şu videoyu izleyebilirsiniz: https://youtube.com/watch?v=wxXwsCmWakM+

2. Sahnenin Ortasında Durma Etkisi: En iyi seçeneği en ortaya yerleştirin, daha fazla insan onu seçsin.

2011 yılında Dr. Paul Rodway bir deney gerçekleştirmiş. 17 tane fotoğrafı deneklere gösterip hangilerini tercih ettiklerini sormuş. Çarpıcı bir şekilde ağırlıklı olarak ortadaki resimlerin seçildiği sonucu çıkmış. Bir sonraki deneyde farklı bir şey deneyip resim yerine çorap kullanmış; sonuç yine aynı! İnsanların büyük çoğunluğu, ortalardaki çorapları tercih etmiş.

İşte bunun adı, sahnenin ortasında durma etkisi. E-ticaret platformunuzda veya web sitenizin fiyatlar bölümünde bu yöntemi kullanırsanız, müşterileriniz ister istemez “ucuz ve mantıksız” olan soldaki seçenek ile “çok lüks” duran sağdaki seçenek yerine “ortadaki mantıklı olanı” seçecektir.

3. Çerçeve Etkisi: Satış metninizde sadece fiyatı değil, seçimin değerini de vurgulayın.

Hani derler ya, “ne dediğin önemli değil, nasıl söylediğin önemli” diye, işte buradaki psikolojik etki basitçe bundan bahsediyor. Güzel bir şeyi kötü bir ifadeyle söyleyerek etkisini azaltabilir veya kötü bir şeyi iyi tarafından göstererek kişiyi olumlu seçime yönlendirebilirsiniz. Yani kötü bir resmi iyi bir galeride, kaliteli bir çerçeveye koyarak onun değerini artırabilirsiniz.

Bunu birkaç örnekle açıklamaya çalışalım: • ABD’de muhafazakar kesim “kürtaj karşıtı” söylemi yerine “Yaşam hakkı savunuculuğu” söylemine geçtiğinden beri görüşlerine daha fazla taraftar toplamıştır. • %25 yağlı kıyma derseniz pek alıcı bulamazsınız, ama %75 yağsız et derseniz daha fazla satış yaparsınız. (Güneydoğu Anadolu yöresinde değilseniz tabii) • Politik söylemlerde “Büyüyen çalışan kesim” oranını vurgulayan siyasetçiler, “azalan işsizlik rakamları” ifadesini kullananlara göre daha güçlü ve pozitif bir algı yaratırlar. (İkisinde de işsizlik azalıyor, ama “çalışan sayısı artıyor” diyen daha büyük etki yaratıyor.)

Olumlu çerçeveleme: A tedavisi 200 insanın hayatını kurtarıyor, yani 600 kişinin hayatını kurtarması için %33 şansı var. (%66’nın hayatını kurtaramama riski var ama böyle söyleyince göze çarpmıyor.)

Olumsuz çerçeveleme: B tedavisinde 400 insanın ölme riski var, yani %66. (Onda da A seçeneğindeki gibi 600 kişinin %33’ünü kurtarma şansı olsa da böyle söyleyince daha olumsuz duyuluyor.)

Yapılan psikoloji testinde, deneklerin %72’si A seçeneğini işaretlemiştir. Peki, bu psikolojik taktiği web sayfanızın ücretler bölümünde nasıl ifade edebilirsiniz? Fiyat seçeneklerinizin üzerinde, birden fazla seçim yapmaları halinde (Menü örneğindeki gibi, ya da 12 aylık üyelik yapanlara indirim vermek gibi) denk gelen toplam fiyatın altına “Kazancınız x TL” ya da “x TL daha hesaplı” yazabilirsiniz.

4. Sürü Psikolojisi Etkisi: “En çok tercih edilen” seçeneği öne çıkarmak.

E-ticaret platformunuzda fiyatlarınızı yazmanın 5 etkili yolu yazımızda dördüncü maddeye geldik. Hepimizin yakından tanıdığı sürü psikolojisi etkisini metinlerinizde kullanmak. Pek çok web sitesinde, özellikle üyelik üzerine satış yapan yazılım firmalarında karşımıza çıkan bu etiket, aslında karar alma sürecimizi hızlandıran çok önemli bir faktör. “En çok tercih edilen” yani en popüler, en fazla insan tarafından seçilen bir paketi satın almanın verdiği duygu, güvendir. Etiket, “Bu kadar insan yanılıyor olamaz, hem popüler olduğuna göre iyi de bir paket alıyorum” algısı yaratır.

Sürü psikolojisi etkisini gündelik yaşamda en çok görebileceğimiz yer restoran ve kafelerdir. İlk defa uğradığınız bir muhitte bomboş duran bir kafeye bir girersiniz yoksa kalabalık olana mı? Tabii orayı iyi bilenlerin tercihi olduğu belli olan, kalabalık olana.

5. Taban Fiyat Algısı: Taban fiyatınızı siz belirlerseniz, piyasadaki diğer markalara kıyasla konumunuzu yükseltebilirsiniz.

Bu başlığı ilk okuduğunuz anda “Nasıl yani!” tepkisi vermiş olabilirsiniz. Ama durum öyle değil. Nasıl ki bir çantanın pazardan alınanına 50 TL verenler varken bir başka çantaya da binlerce dolar vermeye hazır müşteriler piyasada mevcutsa, aslında sizin fiyatlarınızı kabul edebilecek bir kitle de pazarınızda mevcuttur. Eğer ürün veya hizmetlerinizin kalitesinin, marka değerlerinizin ve güçlü yönlerinizin rakiplerinizden üstün olduğuna inanıyorsanız -ve bu yönde somut kanıtlarınız varsa-, kendi taban fiyatlarınızı belirlemekten korkmamalısınız.

Kendi taban fiyatlarınızı belirlemek şu algıyı yaratır: “Bu kaliteli ve farklı markadan satın almak istiyorsam, demek ki fiyat aralıkları bunlar. Ben de bu fiyatları gözden çıkarmalı ve bütçemi ona göre ayarlamalıyım.”

Ürün veya hizmetlerinizi taban fiyat üzerinden belirlerken birbirine yakın seçeneklerde sunarsanız, etkiyi daha da artırır ve “bu işin fiyatı budur, belirleyicisi de benim.” Demiş olur ve üstüne bir de güven kazanırsınız. Eğer gerçekten ürün veya hizmetiniz doğru çizgide gidiyorsa, zaten marka savunucularınızın da etkisiyle rakipleriniz “ucuz ve kalitesiz” konumuna ineceklerdir.

İddialı gelen bu söylemimize hemen bir örnek ekleyip konuyu kapatalım: WordPress’te eklenti uygulamaları ortalama 1 dolar civarıdır. Ama siz kendi eklentilerinizi satarken en düşüğü 9 dolardan başlayarak 9-13-18 diye üç seçenek koyarsanız, müşterinizin zihninden 1 dolarlık eklenti algısını o anda silmiş olur ve yeni bir standart sunmuş olursunuz.

Sadede gelirsek…

Pazarlama konusunda insan psikolojisinin rolü merkez konumdadır. Ürünlerinizi -en azından şimdilik robotlar o noktada değil- satın alacaklar insanlar olacağı için, önce malzemenizi iyi tanımalı ve ona göre hareket etmelisiniz.

Peki ya siz fiyatlarınızı web sitesine yazıp yazmamak konusunda ne düşünüyorsunuz? Bu yöntemlerden hangilerini kullanıyorsunuz?

1 görüntüleme

Copyright Nil Yalçınkaya